超市要銷量，陳列得跟上
看市場基礎(chǔ)工作是否扎實的地方，該看哪里?
答：看陳列。
看業(yè)務(wù)工作能力和態(tài)度的地方，該看哪里?
答：看陳列。
看品牌占有率及發(fā)展?fàn)顟B(tài)的地方，該看哪里?
答：看陳列。
陳列可以反映出一個市場方方面面的情況。我們一定沒有聽說過見到過市場銷量非常好，終端貨架上卻見不到產(chǎn)品的品牌，實際情況往往是市場上的主流品牌占據(jù)的是終端的主流位置。說陳列決定產(chǎn)品生死都不為過。
第一，陳列是終端攔截的最精準(zhǔn)手段。
產(chǎn)品到消費者手中要經(jīng)過從“采購—生產(chǎn)—經(jīng)銷商—終端—消費者”這幾個環(huán)節(jié)，終端攔截則是最末端環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)的好壞直接決定了產(chǎn)品銷量大小，而陳列則是終端攔截最精準(zhǔn)的手段。
第二、陳列是產(chǎn)品與消費者的溝通橋梁。
好的產(chǎn)品陳列自己會說話，如果消費者去每個終端都能見到某一產(chǎn)品的專柜陳列，那么他們在有需求的時候第一時間便會想起該品牌，并進(jìn)行嘗試性購買，正是所謂的日久生情。為什么辦公室里面容易產(chǎn)生戀情?是因為天天見面、天天接觸。
第三、陳列是品牌形象展示的最有效手段。
在央視做多少廣告，在戶外做多少高炮，在城市做多少門頭牌，這么多高大上的投入，如果終端沒有做好陳列都是零。形象的來講，其他品牌宣傳形式是數(shù)字里面的0，陳列是數(shù)字前面的1，0要通過前面的數(shù)字1才能不斷放大。
第四、陳列是促進(jìn)消費者購買的臨門一腳。
消費者在對所消費品牌沒固定的情況下，陳列往往是影響其決策的最關(guān)鍵因素。消費者在猶豫不決時，則往往會選擇陳列得最有震撼力的那個品牌。
說了這么多陳列的重要性，那么我們具體在市場上該如何做陳列呢?陳列的大原則有18項之多，我們只選取市場上經(jīng)常用到，可操作性強的來講。
不變的陳列法則：
1、一目了然
可在視平線的高度放置富有沖動性購買特性的商品，如暢銷商品和高利潤商品，商品標(biāo)簽一律面向顧客；對于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。
2、觸手可及
做到觸手可及，需注意不要把商品陳列過高，特別要注意家庭主婦的身高在160CM左右；一些易碎的商品，如玻璃瓶裝的保健品、精致中藥飲片等，應(yīng)陳列于平胸的高度，避免顧客產(chǎn)生損壞的顧慮。
3、琳瑯滿目
據(jù)美國一項調(diào)查顯示：陳列豐富的門店，銷售額平均增長24%。塑造超級市場陳列的豐富感，不僅需要具有充足的貨品保障，而且需要一套嚴(yán)格的補貨制度。
專家認(rèn)為，每一米長的貨架，每格至少應(yīng)陳列3個品種；每一平方米長的貨架，每格至少也應(yīng)陳列3個品種；每一平方米賣場陳列量應(yīng)達(dá)到11至12個品種。
4、一塵不染
潔凈的陳列，不僅會給顧客留下舒適的印象，而且還會使顧客對經(jīng)營者產(chǎn)生好感，增強對商品的信任。
因此，必須擦干凈商品，已上架的商品也要定時再擦試。標(biāo)簽松落的商品要及時修復(fù)，弄臟的、打碎的、變形的商品及時從貨架上清掉。
5、包裝展示
在超市里，包裝不僅是保護(hù)商品，而且兼有展示品的功能。一般地說，顧客在超市將用25分鐘左右的時間瀏覽5000種左右的商品，最能吸引顧客購買的因素是包裝。
首先，必須在采購商品時就對包裝進(jìn)行選擇，包裝應(yīng)成為確定商品結(jié)構(gòu)的重要考慮因素；其次，在陳列時突出包裝畫面，以達(dá)到引人入勝藝術(shù)效果。
6、貨物固定
不輕易變更，這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應(yīng)的商品，節(jié)省購物時間，如果商品位置經(jīng)常變更，應(yīng)及時做好顧客服務(wù)，店員應(yīng)主動引導(dǎo)顧客到所需的商品貨架旁。
可變的陳列技巧：
1、堆頭陳列
即在門店的主通道(客流量比較大)或?qū)ｉT開出一個空間，將單一商品或2—3種商品作量化陳列。
進(jìn)行堆頭陳列的商品有以下幾種：
1）特價商品；
2）清倉商品；
3）買一送一商品；
4）季節(jié)性商品；
5）有銷售潛力的新商品；
6）節(jié)日性商品；
7）媒體正在大量宣傳的商品。
2、N架陳列
N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過4種，而且要滿足以下幾個條件：
（1）關(guān)聯(lián)性：商品與商品之間一定要有關(guān)聯(lián)性，絕對不能將無關(guān)連的商品陳列在同一個N架；
（2）主題性：每個貨架應(yīng)該有一個陳列的主題。例如：做一個“嬰兒紙尿片集合”，可以分男嬰、女嬰用的紙尿片等放在一個N架上陳列。
（3）識別性：消費者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜傳達(dá)獨特的品牌信息。
（4）靈活性：由于各級市場終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場的各種形態(tài)。
（5）統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。使商品始終要在終端出現(xiàn)。
黃金陳列數(shù)據(jù)：
1、商品陳列面積變化
4貨位-2貨位 銷售額減少48%;
3貨位-1貨位 銷售額減少66%;
2貨位-4貨位 銷售額增加40%。
2、商品擺放位置高低變化
商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會變小。有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品賣概率為50%;在頭上和腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。
3、陳列時間變化
一般性陳列，應(yīng)保持穩(wěn)定，常變的為臨時性陳列。
4、陳列方式變化
專家們在研究發(fā)現(xiàn)，如果在標(biāo)準(zhǔn)的貨架上加一個延伸網(wǎng)架，像雙手一樣伸出，不僅可以擴(kuò)大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加180%的銷售額。
不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個大網(wǎng)筐或籃里，顧客可以無拘無束、大膽地拿取，不僅可以更仔細(xì)地查驗商品，而且還會產(chǎn)生便宜的感覺，極具誘導(dǎo)性，這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷售額達(dá)到1倍左右。
5、陳列標(biāo)牌變化
（1）降價+標(biāo)牌；
（2）特賣活動，安置特賣標(biāo)牌是必要的。
在同樣的特賣活動中，如果不安置特賣標(biāo)牌，每天僅賣出10件/天;若安置，則60件/天，增加6倍。
陳列是一個細(xì)心活、耐心活，需要持之以恒的堅持與努力，必須要做到寸土必爭，寸土不讓，這樣品牌在終端在市場的影響力才會逐步提升，銷量才會芝麻開花節(jié)節(jié)高。
免責(zé)聲明:文章及圖片版權(quán)歸原作者及平臺所有。如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
- 上一篇：誰在“沖擊”便利店？
- 下一篇：自有品牌能否做好，事關(guān)生存
